Comment réussir son lancement produit ?

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Un lancement de produit correspond à la mise sur le marché d’une nouvelle offre. C’est une opération marketing qui, bien conduite, permet d’augmenter les ventes grâce à l’élargissement de la clientèle, que ce soit en France ou sur un marché étranger. Un lancement de produit est accompagné d’une stratégie de communication impliquant généralement des animations événementielles alliées à une stratégie de marketing et une stratégie média. L’ampleur et l’efficacité d’un plan de communication pour un lancement produit seront les principaux vecteurs de la conquête des clients.

 

Pour donner un maximum de chance de réussite à un lancement produit, une entreprise doit respecter plusieurs étapes pour définir et appliquer son projet. Il est nécessaire d’adopter une stratégie réfléchie et cohérente capable d’exploiter au mieux les leviers marketing, le plan de communication et chaque événement qui viendra soutenir l’exposition du nouveau produit auprès de sa cible.

Préparez intelligemment votre lancement produit

Pour un lancement produit réussi, il est nécessaire au préalable d’identifier correctement le marché en vous posant les bonnes questions. Vous devez définir le positionnement de votre produit de façon pertinente et concevoir une stratégie marketing vous assurant de mener à bien votre événement.

Réalisez une étude du marché avant votre lancement produit

Il s’agit avant tout d’analyser les tendances et de définir le potentiel du marché sur lequel vous lancez votre innovation. Quels types de consommateurs comptez-vous cibler ? Quels sont les attentes et les besoins que vous souhaitez satisfaire ? Le marché que vous visez est-il très concurrentiel ? Répondre à ces questions vous permettra de mieux appréhender l’environnement dans lequel s’inscrit le produit que vous proposez. Une étude du contexte est en effet nécessaire pour avoir une idée précise de la demande, du profil des prospects ou encore des intentions d’achat. Vous pourrez alors affiner votre offre à partir d’une meilleure connaissance de vos clients, de leurs goûts et de leurs préférences. Assurez-vous également que le marché que vous envisagez d’investir n’est pas saturé par la concurrence, que vous avez votre place à prendre et la possibilité de développer votre projet.

Positionnez votre produit sur le marché

Le produit que vous commercialisez doit avoir des caractéristiques uniques qui le différencient des autres produits sur le marché. Là encore, se poser les bonnes questions est indispensable. Que proposez-vous de différent par rapport à l’offre existante ? À qui vous adressez-vous spécifiquement ? Pourquoi les clients devraient-ils préférer votre produit ? En formulant les avantages de votre offre, vous définissez votre positionnement sur le marché. Vous devez proposer un produit qui se démarque et le mettre en valeur par un argumentaire attractif. Ne commettez cependant pas l’erreur de vous focaliser uniquement sur vos atouts, mais expliquez surtout combien cela améliorera la vie de vos clients. Votre message marketing doit être ciblé, clair et concis pour avoir un impact maximal. Vos commerciaux devront à la fois faire appel à la rationalité des consommateurs, mais aussi à leurs pulsions émotionnelles. Soyez dynamique et innovant. Faites quelque chose que vos concurrents n’ont jamais fait auparavant en adoptant une position audacieuse et imaginative.

Établissez une stratégie marketing pour vos produits

Pour assurer le succès de votre lancement produit, vous devrez mettre en place une stratégie marketing cohérente et préciser vos objectifs de vente. Tout d’abord, portez une attention particulière au nom que vous choisirez pour votre produit ainsi qu’à son design et jusqu’à son packaging. Ces éléments peuvent en effet avoir une influence considérable sur les ventes. Définissez ensuite un prix qui soit confortable à la fois pour le consommateur cible et pour vous. Une étude de rentabilité détaillée aidera à fixer le prix de vente. Il vous faudra également déterminer le circuit de distribution le plus adapté. Cela peut être la vente directe par internet ou bien par l’intermédiaire de distributeurs. Enfin, le développement de l’aspect promotionnel vous demandera de mettre en place des actions de communication multiples, notamment sur le web, mais aussi par l’intermédiaire des spots TV, de la publicité magazine, et sans oublier les événements comme les salons et les foires… Bien entendu, tous ces éléments sont à chiffrer le plus précisément possible afin d’estimer un budget proche de la réalité.

Fixez-vous des objectifs de vente à moyen et long terme et dotez-vous d’indicateurs de performances précis afin d’en tirer des statistiques constructives. Le but est d’apprécier ce qui, à l’issue de l’événement, aura fonctionné ou pas. Appuyez-vous sur toutes les données observables, le chiffre d’affaires et le nombre de ventes bien sûr, mais également le nombre de prospects générés, le nombre de visiteurs sur le site… Vous vous rendrez ainsi compte de l’impact de votre opération marketing dans sa globalité.

Planifiez votre lancement produit

Après la phase de conception et de réflexion vient la mise en œuvre du plan d’actions à mener afin d’atteindre les objectifs du lancement.

Dirigez votre équipe pour une implication forte au service de vos produits

La planification d’un lancement de produit est une dynamique commerciale qui va mobiliser tous les services de votre entreprise. C’est un travail d’équipe que le chef de projet devra coordonner en attribuant à chacun les tâches qui lui incombent. Tout cela se concrétise sur une durée plus ou moins longue allant de quelques mois à un an. Il s’agit d’un événement particulier dans lequel une grande énergie doit être insufflée.

Choisissez le lieu et la date de votre lancement produit

Sélectionnez un lieu prestigieux et accueillant où le public se sentira à l’aise. Vous devrez veiller à ce qu’il soit facilement accessible et puisse contenir un nombre de personnes suffisant. Faites préciser toutes les modalités administratives et juridiques concernant ce lieu d’accueil (condition d’annulation, sécurité, assurance). Le choix de la date et de l’heure a aussi son importance. Attention à ce qu’aucun autre événement qui pourrait attirer votre public cible ne soit programmé le même jour.

Listez vos invités

Vous devrez penser à toutes les personnes que vous voulez inviter. La liste comportera nécessairement vos clients, vos partenaires et fournisseurs, mais aussi les élus, les journalistes et les influenceurs. Demandez une confirmation de présence et anticipez les refus et désistements en prévoyant d’inviter un grand nombre de personnes.

Annoncez votre lancement produit sur le marché

Marquez l’événement en communiquant d’une façon qui sorte de l’ordinaire. Le client sentira qu’il se passe quelque chose d’inhabituel et se prendra au jeu. Vous pouvez envoyer une pré-invitation deux mois avant le jour J pour attirer la curiosité et en demandant simplement de bloquer la date dans les agendas. Envoyez ensuite votre invitation à peu près un mois avant l’événement en donnant un aperçu du programme, mais sans en dévoiler tout de suite les détails. Gardez le suspense le plus longtemps possible et publiez délibérément très peu de détails pour interpeller le public. Communiquez via les réseaux sociaux, créez le buzz en sortant du contenu viral, des articles de blog et des vidéos de teasing…

Médiatisez l’événement autour de votre lancement produit

Prévoyez éventuellement un pré-event pour les journalistes avec remise de dossier de presse pour transmettre les informations sur la sortie du produit. De même, il peut être judicieux d’organiser une animation particulière pour les blogueurs et influenceurs. Toutes ces actions doivent amener à ce que l’on parle de vous et ainsi faire de votre lancement de produit un événement à ne pas manquer par les clients. Créez un Hashtag dédié à l’occasion et incitez vos invités à partager le rendez-vous sur les réseaux sociaux, vous pouvez également partagez cet événement auprès des groupes et de chaque page connexe du secteur de marché de votre produit. Les réseaux sociaux sont un excellent vecteur de communication pour soutenir un événement lié à un lancement produit.

Le jour J, profitez du  » live media «  pour rendre le moment unique et offrir un instant privilégié aux participants.

Rendez votre lancement inoubliable pour conquérir le marché

Vous devez surprendre vos convives. Pour cela, soyez original et organisez des moments forts. La présentation de votre produit doit être ultra dynamique. Ponctuez par exemple l’événement par des activités interactives, des animations holographiques, des surprises et des offres promotionnelles. Enfin, anticipez les problèmes de dernière minute pour garantir un événement inoubliable.

Évaluez les retombées médiatiques

Un lancement de produit réussi peut vous faire pénétrer de nouveaux marchés, vous donner accès à de nouveaux clients tout en augmentant vos relations avec ceux-ci. C’est l’occasion d’une nouvelle prise de parole pour votre entreprise qui bénéficiera ainsi des retombées positives en termes d’image de vos produits.

Tirez des conclusions de vos actions

Vous devez savoir si vos opérations marketing ont été efficaces et vous assurez que vos objectifs initiaux ont été atteints. Votre produit a-t-il suscité l’intérêt ? Vos ventes ont-elles augmenté de manière significative ? Avez-vous gagné de nouveaux prospects ? Après une analyse des résultats révélés par vos indicateurs de performance, vous pourrez tirer des conclusions et prendre des décisions adaptées. Si votre lancement est un succès, votre nouveau produit pourra continuer son processus de commercialisation normal en venant s’ajouter à l’offre de votre entreprise. Dans le cas contraire, il se peut que vous ayez à revoir certaines actions ou même vos objectifs. Identifiez les facteurs qui n’ont pas été probants et adaptez vos actions en conséquence.

Gérez le retour sur investissement de votre projet

Concernant le retour sur investissement, ne vous attendez pas forcément à de fortes ventes tout de suite. Durant la phase de lancement d’un produit, la rentabilité n’est généralement pas au rendez-vous, car les investissements sont trop importants et les volumes de vente encore réduits. Si le lancement est une réussite, la rentabilité de l’opération sera notable après quelques mois. En attendant, vous aurez très certainement obtenu un grand nombre de prospects et ceci est loin d’être négligeable. Vous devrez faire un tri et les classer en différents segments, puis développer un contact régulier afin de les convertir en clients effectifs.

Vous recevrez également de précieux retours et avis de clients que vous devrez prendre en considération. Le maintien de la qualité de vos produits est primordial et répondre en permanence aux exigences de vos clients contribuera à établir avec eux une relation de confiance.

Ce qu’il faut retenir pour assurer le lancement de vos produits

Pour réussir votre lancement produit, vous devrez :

  • Identifier le marché, son contexte et ses enjeux pour préciser votre projet.
  • Différencier votre produit en répondant à un besoin des clients.
  • Utiliser des outils marketing pour suivre les résultats produits.
  • Établir une stratégie de communication complète : événement, plan média, actions marketing, etc.
  • Adopter une bonne dynamique commerciale pour conquérir votre cœur de cible.

Faites attention à éviter les pièges suivants pouvant handicaper l’émergence de vos produits sur le marché  :

  • Un manque de cohérence dans la stratégie marketing.
  • Une mauvaise estimation du budget alloué à vos actions.
  • Un plan de lancement trop complexe à mettre en œuvre.
  • Une mauvaise gestion commerciale du nouveau produit.

La construction d’un plan d’animation et le contenu d’une animation commerciale

Une animation commerciale réussie repose obligatoirement sur un plan d’animation commercial conçu dans les règles de l’art, avec ses propres objectifs. Qu’il s’agisse de faire découvrir à la clientèle un nouveau produit ou de lui rappeler les points forts d’un produit déjà présent sur le marché, une présentation avantageuse ne peut qu’intéresser les clients ou encore communiquer sur une nouvelle offre de prix. Pour exemple, il vous est possible de développer votre marketing sur l’amélioration de la recette, l’utilisation de matière première de meilleure qualité, l’adoption d’un nouveau packaging…

Afin de construire votre plan d’animation commercial, vous devez d’abord identifier et lister les dates majeures de votre activité. De même, vous devez accorder plus d’importance aux périodes directement liées à votre secteur. Quant à la promotion de vos produits, il vous faut tenir compte des pics de requêtes entrantes. Une fois l’ensemble des périodes phares identifiées et répertoriées, vous pouvez sélectionner l’animation pour chaque date ou période. Enfin, vos campagnes d’animation commerciale doivent toujours comporter un volet communication qui va intervenir en soutien et maximiser leurs visibilités auprès des clients.

Avec ces points clés, vous êtes désormais armés des meilleurs outils pour imaginer et mettre en place une animation commerciale performante qui boostera vos ventes en rencontrant un large succès face à vos clients acquis et potentiels.

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