Conseils d’animation d’un stand lors d’un salon professionnel

Pour une entreprise, participer à un salon professionnel est un des moyens permettant de contribuer à l’optimisation du service marketing et, parallèlement, à la réalisation de ventes. Néanmoins, il ne suffit pas d’être présent pour générer des bénéfices : encore faut-il savoir attirer les clients, les intéresser et les inciter à l’action. L’avantage de ce type d’événement d’entreprise est que les visiteurs s’y rendent généralement pour acheter les meilleurs produits ou services d’une entreprise donnée. Mais le nombre souvent élevé de concurrents nécessite de savoir se démarquer pour attirer les visiteurs. Dès lors, comment faire pour réussir l’animation d’un stand lors d’un salon professionnel ?

Bien préparer la présentation du stand

En parallèle du fait d’investir du temps, de l’argent et des efforts dans la réalisation d’un stand professionnel, il est tout aussi vital de savoir en tirer le meilleur parti. Une entreprise ne doit pas se contenter de sa simple participation au salon et attendre que celle-ci lui rapporte des sous. Un salon professionnel réussi repose avant tout sur une bonne préparation du stand et de l’animation. Par conséquent, une bonne planification ainsi qu’un travail de recherche minutieux sont de mise.

Créer un stand attractif

Susciter l’intérêt du visiteur commence par un stand attractif, donnant aux visiteurs l’envie de s’y arrêter. Dans la mesure du possible, commencer par choisir le meilleur emplacement. Généralement, les stands les mieux placés sont grevés d’un tarif plus élevé. Si le budget le permet, il faut s’y prendre à l’avance, étant donné que ces places partent généralement vite. Certaines d’entre elles sont même réservées sous couvert d’ancienneté ou de fidélité.

Par ailleurs, il est également indispensable de valoriser l’espace à l’aide notamment de décorations, du mobilier, mais aussi de l’éclairage. Dans cette même optique, il est recommandé de préparer des supports de communication percutants. L’objectif est en effet de créer du trafic sur le stand, d’attirer les visiteurs de façon à susciter leur envie d’acheter.

S’il s’agit de vendre des produits dans le cadre d’un salon B2C, il est impératif que ceux-ci soient placés au bon endroit, au bon moment, en bonne quantité et avec la bonne information. N’hésitez pas non plus à utiliser des couleurs vives qui attirent le regard, sans pour autant trop en faire. Une conception de stand bien soignée pourra faire la différence entre les visiteurs qui ne font que passer et ceux qui s’y arrêtent.

En d’autres termes, une bonne préparation du stand repose sur une communication visuelle irréprochable, véhiculant l’image de l’entreprise. Être présent sur un salon professionnel implique en effet d’être en compétition directe avec de multiples autres entreprises. L’important est donc de savoir se démarquer en concevant un stand attractif.

Bien préparer le discours de vente

Dans le cadre d’un salon B2B, peu importe la maîtrise que vous avez des activités de l’entreprise, il est toujours préférable de préparer à l’avance le discours de vente. La simple connaissance des services et des produits ne suffit parfois pas à convaincre un client. L’important est de savoir en parler aux visiteurs et aux clients potentiels de manière convaincante et appropriée. C’est pour cette raison que le discours doit être préparé et pratiqué dans la mesure du possible de façon à ce qu’il paraisse le plus naturel possible. Le discours doit aussi être facile à comprendre et bien concis tout en mettant en avant les atouts de l’entreprise. Il est préférable de ne pas en préparer un trop long, au risque de faire fuir les visiteurs.

D’un autre côté, une erreur à éviter serait de se précipiter dans une vente forcée. L’idéal est que la conversation avec les prospects mène de façon naturelle vers les produits et services de l’entreprise. Ceux-ci ne se sentiront ainsi pas hameçonnés. Il faut également prévoir plusieurs formes de présentation pouvant attirer les visiteurs. Si certains préfèrent les brochures et dépliants, d’autres pourront être plus intéressés par les visuels.

Prévoir une bonne animation

Un stand bien vivant avec les bons aménagements permet de capter l’attention des visiteurs. Raison pour laquelle il faut prévoir des animations pendant toute la durée de l’événement. L’objectif est de rediriger vers le stand les visiteurs susceptibles de s’arrêter sur celui de la concurrence. Plusieurs techniques peuvent être utilisés à cette fin. En parallèle aux murs d’images et d’affiches qui servent de présentation de l’entreprise, il est également intéressant de prévoir :

• Des animations musicales.
• Des films courts ou démonstrations vidéo des services ou produits de la société.
• Des jeux-concours, notamment en distribuant des bulletins de participation à divers points stratégiques du salon, amenant les visiteurs à s’arrêter sur le stand pour participer.
• Des offres alléchantes, telles que des bons de réduction pour les dix premiers visiteurs.
• Des cadeaux promotionnels.

Il ne faut pas non plus hésiter à faire appel à des animateurs professionnels, à des personnages publics ou à des artistes pour animer le stand et attirer les visiteurs. En fonction du salon auquel l’entreprise participe, il faut savoir tenir compte des attentes du public.

Les diverses animations sont l’occasion parfaite pour discuter avec les prospects tout en attirant une foule plus élargie. C’est également un moyen de recueillir les coordonnées des visiteurs à des fins de suivi et de prospection. Mais attention ! Il faut toutefois laisser au client l’initiative de venir lui-même sur le stand sans jamais le bousculer.

Miser sur l’accueil des clients avec un personnel bien formé

L’accueil des clients est le cœur de l’animation d’un stand professionnel. Laisser un stand sans accueil et vide constitue une erreur à absolument éviter. Beaucoup parmi les visiteurs souhaiteront parler à l’équipe et notamment poser des questions. Un stand vide ne fera que rediriger les potentiels clients vers les entreprises concurrentes présentes sur le salon professionnel.

Prendre en charge le visiteur dans un délai bref

Chaque visiteur qui franchit le seuil du stand doit être bien accueilli, et ce, sans trop de délais. Il doit notamment être pris en charge en moins de 30 secondes par un personnel disponible ou une hôtesse spécialement recrutée pour l’animation du stand. Si le visiteur souhaite uniquement une brochure commerciale, il doit pouvoir l’obtenir assez rapidement. Si par contre il souhaite discuter, un responsable doit être à sa disposition et lui fournir un espace adéquat pour la conversation.

Prévoir assez de personnel pour accueillir les clients

Dans le cadre de la participation à un salon professionnel, il est primordial de prévoir suffisamment de personnel pour accueillir et retenir les visiteurs. Mais il ne faut pas non plus trop en faire, étant donné qu’un stand surchargé risque d’être écrasant, en plus d’être intimidant et inconfortable pour les visiteurs.

Le personnel doit être en mesure d’entamer un dialogue en attendant l’entretien avec un responsable si ce dernier est déjà pris dans une conversation. Proposer des boissons ou des divertissements constitue également un moyen de garder l’intérêt du visiteur s’il doit patienter un certain moment. Par ailleurs, il est indispensable que chaque représentant de l’entreprise se chargeant d’accueillir les visiteurs ait les réponses à toutes les questions que ceux-ci seraient en mesure de poser. Il doit de ce fait disposer de professionnalisme et d’une bonne qualité commerciale.

Techniques dans le cadre de l’entretien avec un responsable

Lors de l’entretien, il faut compter au maximum 7 minutes pendant lesquelles il va falloir expliquer et convaincre, en adaptant l’argumentaire au visiteur. À l’issue de la conversation, il est intéressant de relever les coordonnées des visiteurs dans l’objectif de les recontacter ultérieurement. En bref, un visiteur qui est passé au stand de l’entreprise doit repartir avec :

• Une brochure avec des renseignements sur l’entreprise.
• La carte de visite du responsable avec qui il a eu un entretien.
• Des réponses à ses questions.

Dans la mesure du possible, il doit également repartir avec une offre ou une proposition de rendez-vous.

Faire la promotion sur la participation au salon professionnel

Une bonne technique de préparation consiste également à faire savoir au public la participation de l’entreprise au salon professionnel. Il ne faut pas se contenter des publicités qu’émettent les organisateurs du salon. L’entreprise peut annoncer elle-même sa participation au salon et rédiger ainsi sa propre annonce afin d’optimiser sa présence. Il est notamment possible d’en faire la promotion sur les réseaux sociaux, le site web ou encore les publicités de télévision et autres média. À l‘attention des clients fidèles et des clients potentiels, ne pas hésiter non plus à rédiger des mails d’invitation et à les envoyer à tous les contacts. Il faut également participer aux discussions et répondre aux divers questionnements du public.

En effet, certaines entreprises ont tendance à penser que la présence de potentiels clients sur le salon ne jouera pas à leur faveur en raison de la présence de plusieurs autres entreprises concurrentes. Pourtant, en envoyant une invitation personnelle, cela leur fera comprendre l’importance que l’entreprise leur accorde. Par ailleurs, c’est pour l’entreprise participante la meilleure occasion pour mettre en avant ses atouts par rapport à ses conc