Check-list pour des animations commerciales performantes

Quels enjeux autour de l’animation commerciale ?

L’animation commerciale est un événement organisé par une entreprise dans le but de promouvoir un produit et d’augmenter ses ventes.

Cette opération commerciale peut être utilisée aussi bien pour la promotion des ventes en B2C, mais aussi en B2B, dans le cadre de la promotion d’entreprises du domaine de l’industrie ou des services.

Le but principal d’une animation commerciale est d’élargir la clientèle, conquérir de nouveaux secteurs ou faire connaître un nouveau produit ou service pour, in fine, rapporter des bénéfices à l’entreprise qui l’organise. À cet effet, il est primordial d’opter pour les meilleures pratiques pour obtenir les résultats escomptés.

Identifier la cible de l’animation commerciale et cerner ses besoins

Avant de songer à faire une animation commerciale, il est primordial d’identifier la cible à laquelle elle s’adresse.

Il est donc important d’établir sa stratégie en fonction de certains critères, tels que le sexe, l’âge, et la catégorie socioprofessionnelle des clients ciblés.

Afin de cerner les besoins de sa clientèle, il est possible d’avoir recours à des sondages auxquels sera soumis un panel de consommateurs. Cela permettra de recueillir leurs avis.

Une fois que l’on aura identifié les clients ciblés, il sera alors possible d’établir une stratégie efficace qui réponde parfaitement à leurs attentes.

Se fixer des objectifs

Augmenter son chiffre d’affaires n’est pas le seul objectif d’une animation commerciale, elle permet également de réaliser d’autres objectifs qui peuvent être bénéfiques à l’entreprise aussi bien sur le court, le moyen ou le long terme :

• Une animation commerciale peut être organisée dans la perspective de faire connaître un nouveau produit au public, c’est notamment le cas lors des campagnes de lancement.
• Faire une présentation d’un produit déjà commercialisé afin de relancer ses ventes.
• Affirmer sa présence sur le marché et fidéliser ses clients.
• Faire de l’upselling et réaliser de meilleures marges.

Il est donc nécessaire d’établir ses objectifs afin de structurer l’animation commerciale de façon à ce qu’elle soit efficace et bénéfique pour l’entreprise.

Choisir le format, le moment et le lieu de l’animation commerciale

Le format, le lieu et le moment que l’on choisit pour organiser l’animation commerciale dépendent des objectifs que l’on s’est fixés, du secteur d’activité dans lequel on opère et des clients ciblés.

Le lieu

Ainsi, dans l’objectif de fidéliser ses clients ou de permettre aux participants à l’animation commerciale de vivre une expérience privilégiée, on optera pour un lieu privé à l’image de :

• L’organisation d’une vente privée dans un lieu que l’on aura préalablement loué.
• D’une présentation d’un produit en avant-première dans les locaux de l’entreprise à un groupe de participants.
• D’un salon professionnel payant.

Lorsque l’objectif de l’animation commerciale est d’augmenter la visibilité de sa marque, il est conseillé d’opter pour un lieu public, et ce pour toucher le maximum de personnes possible. On peut ainsi opter pour :

• L’installation d’un stand dans une galerie commerciale.
• L’entrée d’un magasin ou d’un supermarché.
• Un salon professionnel accessible au grand public.
• Un espace dédié dans un supermarché ou un hypermarché.

Il faut garder en tête que le choix du lieu doit toujours être en adéquation avec l’image de marque que l’entreprise veut donner, il faudra donc choisir soigneusement le lieu où va se dérouler l’animation commerciale.

Le moment

Le moment pendant lequel l’animation commerciale sera organisée doit être choisi en fonction de la disponibilité des potentiels clients, c’est-à-dire qu’il faudra prendre en compte leurs habitudes et leurs horaires professionnels.

Par exemple, lorsque l’animation vise à promouvoir un produit de grande consommation auprès du grand public, il est fortement conseillé, voire même impératif, qu’elle ait lieu en magasin au cours d’un jour de grande fréquentation (week-end, période des fêtes, etc.).

Le choix de l’offre

Lorsqu’une entreprise veut organiser une animation commerciale, elle doit toujours penser au choix d’une offre attractive, qui sera une sorte de récompense pour les participants.

Le choix de cette offre dépend principalement du profil du client cible, de son investissement et de l’effort qu’il va fournir. Afin de mieux analyser l’impact de l’offre après coup, il est nécessaire qu’elle soit facilement différenciable du reste des ventes et qu’elle soit limitée dans le temps.

L’offre promotionnelle peut se traduire par :

• Un chèque cadeau ou des bons d’achat.
• Une réduction des prix.
• Une démonstration des produits ou la mise à disposition d’échantillons gratuits.
• Faciliter le paiement avec la possibilité de payer en plusieurs fois et sans frais.
• Frais de port offerts pendant une durée limitée.

Soigner sa communication

Afin de réussir son animation commerciale, il est important d’établir une bonne stratégie de communication.

On distingue deux types de communications, la communication de masse et la communication one-to-one. Aussi, chacune de ces communications peut être soit en ligne, soit hors ligne.

La communication peut s’effectuer de la façon suivante :

• La communication de masse s’effectue par le biais d’emaling, des réseaux sociaux ou de PPC lorsqu’elle est en ligne. Et par le biais de flyers, radio, affichage, presse et Télévision lorsqu’elle est hors ligne.
• La communication one-to-one quant à elle, s’effectue par le biais Messenger, WhatsApp et emailing via une liste segmentée lorsqu’elle est en ligne. Et par carton d’invitation posté et SMS lorsqu’elle est hors ligne.

La mise en place de moyens et de dispositifs facilitant la vente

Afin d’effectuer le suivi de son animation commerciale, il est important de préalablement mettre en place les outils nécessaires pour faciliter la vente et capter les prospects, et notamment lorsque l’on a pour objectif d’attirer de nouveaux clients.

Dans un souci d’efficacité, le CRM que l’on choisira devra être utilisable sur des appareils mobiles (tablettes, laptops, smartphones,…) afin de pouvoir l’utiliser dans le stand et enregistrer les données recueillies sur place concernant les prospects.

De cette manière, il sera possible de facilement faire circuler les informations entre les commerciaux sur place, et aussi de faire un suivi détaillé de l’événement après son déroulement.

Établir un suivi commercial post événement

Lors de l’animation commerciale, de nombreuses informations concernant les clients seront recueillies (nom, prénom, âge, sexe, profession, et adresse mail, etc.). Ces informations seront très utiles à l’entreprise par la suite, notamment en ce qui concerne l’augmentation du nombre de prospects.

Les informations recueillies peuvent être utilisées pour :

• Communiquer avec les participants en leur envoyant un mail de remerciements accompagné d’un code promotionnel.
• Faire part aux participants de l’offre promotionnelle proposée.
• Recueillir les adresses mail des participants pour pouvoir leur proposer de façon périodique les produits de l’entreprise, et de faire ainsi mûrir la décision d’achat auprès d’eux.
• Définir l’impact de l’animation commerciale sur l’entreprise.

Calculer le retour sur investissement

Afin de connaître l’impact de l’animation commerciale sur l’entreprise, et de savoir si les objectifs ont été atteints, il est indispensable de faire un calcul du retour sur investissement.

L’organisation de cet événement engage des frais de communication, de personnel et de logistique.

Il est donc tout à fait naturel de vouloir savoir combien cette opération rapporte à l’entreprise, et pour ce faire, connaître le nombre de visiteurs et de participants n’est pas suffisant pour effectuer le calcul.

Il faudra alors se pencher sur le nombre de prospects qui ont été captés ainsi que sur les ventes et les signatures de contrats engendrées grâce à l’offre promotionnelle qui a été établie.

Ces chiffres pourront par la suite permettre à l’équipe marketing de calculer le coût d’acquisition client et d’établir un suivi détaillé pour l’entreprise.

Associer des actions marketing à l’animation commerciale

Lorsqu’une entreprise organise une animation commerciale, il est impératif de penser au développement commercial de l’entreprise. C’est pourquoi l’association d’actions marketing à l’animation est primordiale.

En règle générale, une animation commerciale a la spécificité d’agir sur le court terme et de nécessiter un investissement de temps, d’énergie et d’argent.

Afin d’atteindre un maximum d’objectifs lors de l’organisation de l’animation commerciale, il est possible de :

• Renforcer sa présence sur les réseaux sociaux et de former les commerciaux au social selling, qui représente une partie très importante du chiffre d’affaires que les entreprises engrangent chaque année.
• La création d’un site web parfaitement optimisé qui servira de plateforme de vente et qui pourra améliorer la visibilité de l’entreprise auprès des internautes.

Les actions marketing qui seront menées au cours de l’animation commerciale auront des répercussions positives sur l’entreprise sur le long terme, elles permettront de renforcer sa présence sur le marché et de se démarquer de la concurrence et d’améliorer de façon significative le nombre de ventes et son chiffre d’affaires.

Une animation commerciale nécessite une très bonne préparation et la mise en place de nombreux outils et moyens qui pourront favoriser sa réussite. Il est donc très important d’adopter la meilleure stratégie possible, mais aussi, de définir un plan qui permettra à l’entreprise de générer des profits et d’atteindre les objectifs qui ont été préalablement fixés. Il sera également nécessaire d’effectuer un suivi après le déroulement de l’animation.